21 octobre – Linkedin
Mathilde HEYRAL animera un Webinaire le 21 octobre à 9H30 : « Comment gagner des appel d’offres ? »
Ce webinaire est à destination de tous les profils d’entreprises.
L’objectif de MH FORMATIONS est de donner aux entreprises les clés pour remporter des marchés publics.
Pendant ce webinaire, nous aurons le plaisir de recevoir Victor-Emmanuel Carnazza pour l’occasion, qui nous livrera son témoignage après avoir été formé, lui et ses équipes, par MH FORMATIONS.
Gagner des appels d’offres : au programme du webinaire
Dans ce Webinaire de 45 minutes, Victor-Emmanuel CARNAZZA, chargé de développement chez JPC CARNAZZA (BTP : clim, chauffage, plomberie), questionnera Mathilde sur les marchés publics et les appels d’offres et comment les remporter.
Mathilde HEYRAL, Fondatrice et Présidente de MH FORMATIONS, expliquera aux entreprises la méthode et les outils nécessaires pour remporter des marchés publics.
En effet, aujourd’hui ce sont souvent les mêmes entreprises staffées qui gagnent les marchés publics. Il est nécessaire de comprendre le comportement des institutions publics, leurs attentes et leur langage pour vous positionner vous aussi, sur des contrats publics. C’est le métier de Mathilde de vous l’enseigner.
Victor-Emmanuel nous livrera son témoignage.
Le webinaire se terminera par une session de questions / réponses.
Aller plus loin pour gagner des appels d’offres
Pour passer de la théorie à la pratique, découvrez la formation « Comprendre et remporter les marchés publics », le module Outils et l’accompagnement à la réponse. Pour organiser une session pour vos équipes, contactez Mathilde Heyral.
Pourquoi se former pour gagner des appels d’offres ?
Ce sont toujours les mêmes entreprises qui remportent les marchés publics. Non parce qu’elles sont moins chères ou meilleures techniquement, mais parce qu’elles répondent exactement à ce qu’on leur demande : elles savent lire un DCE et comprennent le langage de l’acheteur. C’est cette méthode que MH Formations transmet aux entreprises qui en sont éloignées, en priorité les TPE et PME.
Ancienne juriste et acheteuse publique en collectivité, puis formatrice pendant trois ans à la Métropole Aix-Marseille-Provence, Mathilde Heyral sait exactement comment les offres sont analysées et notées. Sa pédagogie est concrète, fondée sur des cas réels et l’analyse de véritables DCE, avec un accompagnement possible jusqu’au dépôt de l’offre.
Les questions fréquentes sur le webinaire
À qui s’adresse le webinaire ? À tous les profils d’entreprises qui veulent gagner des appels d’offres, qu’elles aient déjà répondu à des marchés publics ou non.
Combien de temps dure-t-il ? 45 minutes, suivies d’une session de questions / réponses.
Comment aller plus loin ? Les formations de MH Formations sont certifiées Qualiopi et finançables par les OPCO, en présentiel partout en France ou à distance.
Les 6 clés pour gagner des appels d’offres
Le webinaire s’appuie sur la méthode enseignée dans les formations de MH Formations. Pour gagner des appels d’offres de manière régulière, six leviers reviennent systématiquement. Aucun n’est réservé aux grandes entreprises : ils demandent surtout de l’organisation et de la rigueur.
1. Choisir les bons marchés
On ne peut pas gagner des appels d’offres en répondant à tout. La première clé consiste à sélectionner les consultations « à sa main » : un objet qui correspond à votre cœur de métier, un volume compatible avec votre capacité, une zone géographique cohérente et un calendrier tenable. Une veille bien paramétrée sur le BOAMP et sur les profils d’acheteurs permet de repérer ces opportunités sans y passer des heures.
2. Lire le DCE avant de décider
Le dossier de consultation des entreprises contient toutes les règles du jeu : date limite, critères de jugement, pièces exigées, conditions d’exécution. Quinze minutes de lecture méthodique suffisent souvent pour savoir si l’on peut gagner des appels d’offres de ce type, ou s’il vaut mieux passer son tour.
3. Déposer un dossier administratif complet
La première cause de rejet d’une offre est une simple pièce manquante. Pour gagner des appels d’offres, il faut d’abord ne plus être écarté pour un motif administratif : formulaires à jour, attestations valides, pouvoir du signataire, déclaration des sous-traitants.
4. Rédiger un mémoire technique sur mesure
À prix comparable, c’est la valeur technique qui fait la différence. Un mémoire construit en miroir des critères de l’acheteur, avec des engagements concrets et des preuves, obtient de meilleures notes qu’une plaquette commerciale réutilisée d’un marché à l’autre.
5. Proposer un prix cohérent
Le prix reste souvent le critère le plus lourd. Il doit être juste, cohérent entre tous les documents financiers et justifiable si l’acheteur le trouve anormalement bas. Gagner des appels d’offres ne signifie pas casser les prix, mais présenter le meilleur rapport entre qualité et coût.
6. Apprendre de chaque réponse
Que l’offre soit retenue ou non, chaque consultation apporte des enseignements. Demander les motifs de la décision, comparer sa note à celle de l’attributaire et ajuster sa méthode : c’est ainsi que l’on progresse d’une réponse à l’autre.
Pourquoi un témoignage d’entreprise ?
La présence de Victor-Emmanuel Carnazza, chargé de développement chez JPC Carnazza, entreprise du BTP spécialisée en climatisation, chauffage et plomberie, permet de relier la méthode à la réalité du terrain. Son entreprise a été formée par MH Formations : son regard de chef d’entreprise montre comment la méthode s’applique concrètement pour gagner des appels d’offres dans le secteur du bâtiment.
Les échanges entre une ancienne acheteuse publique et une entreprise candidate éclairent les deux côtés de la table : ce que l’acheteur attend, et ce que l’entreprise doit mettre en place pour y répondre.
À qui s’adresse le webinaire ?
- aux dirigeants de TPE et PME qui n’ont jamais répondu à un marché public ;
- aux entreprises qui répondent déjà mais dont les offres sont rarement retenues ;
- aux commerciaux, chargés d’affaires et assistantes de direction qui préparent les dossiers ;
- à toute personne curieuse de comprendre comment gagner des appels d’offres.
Gagner des appels d’offres : les erreurs à éviter
Parmi les erreurs les plus fréquentes, on retrouve le dépôt de dernière minute sur la plateforme, l’oubli d’une pièce administrative, un mémoire technique générique ou des incohérences entre le bordereau des prix et le détail estimatif. Chacune de ces erreurs peut coûter un marché. Notre article sur les erreurs qui font rejeter une offre les détaille une par une.
Autre erreur classique : répondre seul à un marché trop important. Le groupement momentané d’entreprises ou la sous-traitance permettent pourtant de gagner des appels d’offres plus ambitieux en unissant les compétences de plusieurs entreprises.
Gagner des appels d’offres : se former, puis se faire accompagner
Le parcours de MH Formations est construit en trois modules complémentaires. La formation « Comprendre et remporter les marchés publics » donne la méthode en 1,5 jour. Le module Outils fournit tous les modèles de pièces administratives. Enfin, l’accompagnement marchés publics permet de déléguer tout ou partie d’une réponse à un marché précis.
Les formations sont dispensées en présentiel partout en France ou à distance, et sont finançables par les OPCO grâce à la certification Qualiopi. Des formations courtes complètent le parcours : mémoire technique, candidature sans faute, DUME et dématérialisation, veille et sourcing, RSE, groupements, MAPA et négociation, exécution du marché et gestion des rejets.
Pour aller plus loin, le Code de la commande publique est consultable sur Légifrance et la Direction des affaires juridiques de Bercy publie de nombreuses fiches pratiques.
Questions fréquentes pour gagner des appels d’offres
Combien de temps faut-il pour gagner des appels d’offres ?
Tout dépend de votre point de départ. Avec une méthode et des outils à jour, beaucoup d’entreprises constatent une nette amélioration de leurs notes dès les premières réponses qui suivent la formation.
Faut-il baisser ses prix pour gagner des appels d’offres ?
Non. Les marchés sont attribués à l’offre économiquement la plus avantageuse, selon plusieurs critères. Un prix juste associé à une offre technique solide est souvent plus efficace qu’une baisse de prix.
Peut-on organiser une session pour son équipe ?
Oui. Pour toute question sur le contenu du webinaire ou pour organiser une session dédiée à vos équipes, contactez Mathilde Heyral.
Côté acheteur : comment les offres sont notées
Pour gagner des appels d’offres, il est utile de comprendre ce qui se passe après le dépôt. L’acheteur vérifie d’abord les candidatures : pièces, capacités, situation juridique. Il analyse ensuite les offres à partir des critères et de la pondération annoncés dans le règlement de la consultation, souvent à l’aide d’une grille de notation détaillée.
Chaque sous-critère reçoit une note, puis les notes sont pondérées et additionnées. Le classement qui en résulte désigne l’offre économiquement la plus avantageuse. Un rapport d’analyse retrace ce raisonnement : c’est lui qui justifie le choix de l’attributaire.
Connaître ce mécanisme change la façon de rédiger une offre : chaque paragraphe doit aider l’analyste à attribuer des points. C’est l’expérience d’acheteuse publique de Mathilde Heyral qui permet de transmettre cette lecture de l’intérieur.
Organiser son entreprise pour répondre régulièrement
Les entreprises qui réussissent dans la commande publique ont souvent un point commun : elles ont organisé la réponse. Une personne est chargée de la veille, un dossier administratif est tenu à jour, une bibliothèque de contenus alimente les mémoires techniques et un calendrier partagé recense les dates limites.
Cette organisation n’exige pas un service dédié. Dans une TPE, quelques heures par semaine suffisent, à condition de disposer des bons outils et d’une méthode claire.
